20 kwiecień 2010 - Negocjacyjne dylematy menedżera
Podsumowanie spotkania Klubu Nowego Menedżera
„Negocjacyjne dylematy Nowego Menedżera” Warszawa, 20 kwietnia 2010r.
Prowadzący: Michał Dwurzyński, Dyrektor Zakupów Centralnych, Kredyt Bank S.A.
Kwietniowe spotkanie KNM poprowadził gość, ekspert w dziedzinie negocjacji oraz
zarządzania ludźmi, pan Michał Dwurzyński. W swoim wykładzie skupił się przede wszystkim na podzieleniu się swoim doświadczeniem oraz podaniu kilku praktycznych
wskazówek dla nowych menedżerów. Prowadzący zaczął swoje przemówienie od krótkiej teorii. W dziele „Bogactwo i ubóstwo” George Gildere opisuje początki kapitalizmu jako systemu wymiany różnymi dobrami. Analogicznie, we współczesnych organizacjach, aby coś otrzymać należy najpierw coś dać od siebie. Na takiej samej zasadzie działają relacje interpersonalne. Jeżeli menedżer oczekuje zaangażowania od swoich pracowników, powinien najpierw sam zainwestować w swój czas
i energię w budowanie kontaktów ze swoimi ludźmi.
Pan Michał Dwurzyński pracuje w Kredyt Banku już od ok. osiemnastu lat, jednak częste
zmiany zespołów oraz obszarów, którymi się zajmował sprawiły, że wielokrotnie czuł się jak nowy menedżer zaczynający swoją pracę od początku. Prowadzący zaczął swoje opowiadanie od sytuacji, kiedy jako najmłodsza został promowany i otrzymał stanowisko kierownicze w swoim zespole. Była to trudna sytuacja, gdyż jego relacje z kolegami zmieniły się na relacje menedżer-podwładni. To, co mu pomogło w tym czasie, to przede wszystkim współpracowanie ze swoim zespołem z szacunkiem do doświadczenia starszych kolegów oraz zrezygnowanie z jakichkolwiek „aktów” władzy. Jeżeli ktoś z zespołu popełnił błąd Pan Michał przyjmował również za niego odpowiedzialność i wspierał w poszukiwaniu rozwiązania problemu.
Kolejnym doświadczeniem, którym podzielił się Prowadzący było objęcie w swojej karierze takich zadań, na których słabo się znał albo nie znał się w ogóle. W latach 90-tych wprowadzano w banku kilka innowacyjności i to właśnie pan Michał miał się zająć tym obszarem. Co więcej, dostał również zespół ludzi, których też pierwszy raz widział. W tej sytuacji, dał sobie czas pięciu czy sześciu miesięcy, aby dobrze poznać swój zespół i dopiero po takim czasie mógł stwierdzić, z kim chciał współpracować długofalowo, a z kim nie. To doświadczenie nauczyło go przede wszystkim zaufania do ludzi i konsekwencji w działaniu. Następnie Prowadzący opowiedział o sytuacji, w której objął stanowisko dyrektora departamentu powstałego z połączenia trzech innych. Pan Michał był jednym z trzech menedżerów i trzech zastępców, którzy zmienili stanowisko w konsekwencji tych reorganizacji. Ponownie Pan Michał stanął przed zadaniem, które było dla niego nowe. Pierwszą rzeczą, jaką zrobił było wyłonienie osoby kompetentnej w danej dziedzinie, aby była dla niego wsparciem. Słuchał swoich pracowników i z nimi współpracował.
Następnym tematem, który poruszył Prowadzący był przykład negocjacji z przełożonym.
Jak wynegocjować dodatkowe nagrody dla zespołu za bardzo dobrą pracę? Dobrym argumentem, wg naszego eksperta, jest prośba o nagrodę dla samego zespołu bez
uwzględnienia menedżera. Takie zachowanie pokazuje, jak bardzo menedżer docenia pracę zespołu. Jedna uczestniczka spotkania dodała, że jej szefowa przy braku większych środków pieniężnych nagrodziła swoich pracowników małymi drobiazgami. Były to miłe
niespodzianki i dowody uznania pracowników.
Jeden z uczestników zadał Prowadzącemu pytanie:
Jak zbudować zespół ludzi najlepszych w Polsce i jak negocjować z nimi warunki pracy?
Osoby, które są bardzo dobre w jakiejś dziedzinie, równie dobrze zarabiają. Trzeba by było więc zapłacić im jeszcze więcej. Poza tym, w każdej chwili może się pojawić ktoś, kto zaproponuje im większą sumę i możemy stracić takiego pracownika. Rekomenduje się więc raczej szukania ludzi, którzy mają potencjał, aby stać się najlepszymi w Polsce. Prowadzący podzielił się również swoją zasadą, że kiedy przyjmuje nowych członków do swojego zespołu mówi na początku, że „będzie trudno i nie może obiecać żadnych podwyżek”. Jeżeli interesuje kogoś ta praca, to zostanie, jeżeli nie to nie warto z tą osobą współpracować długofalowo.
Jak negocjować wewnątrz organizacji?
Przede wszystkim ważne jest dobre przygotowanie do negocjacji. Warto przeanalizować
argumenty swoje i drugiej strony przewidzieć parę ruchów do przodu i zaplanować strategię rozmowy. Nieocenione bywają również nieoficjalne informacje, które można zdobyć w „kuluarach” organizacji. Trzeba też wybrać dobry moment na taką rozmowę.
W przypadku negocjowania płac ważne jest, aby menedżer doprowadził do sprawiedliwych wynagrodzeń. Prowadzący opowiedział o sytuacji, w której otrzymał zespół ludzi o bardzo zróżnicowanych płacach. Przeprowadził z każdą osobą rozmowę indywidualną. Osoby, które otrzymywały mniej dostały zapewnienie o podwyżce w dłuższej perspektywie czasowej. Natomiast pracownicy, którzy mieli wysokie wynagrodzenia otrzymali informacje, że w najbliższym czasie nie mogą liczyć na żadne podwyżki. To, co na pewno zaprocentowało to uczciwe przedstawienie sprawy i szczera rozmowa.
Podsumowując, o czym trzeba pamiętać w negocjacjach z pracownikami?
· Obiecuj swoim pracownikom tylko te rzeczy, które od Ciebie zależą
· Ważne jest budowanie lojalności w relacji ze swoimi podwładnymi. Wtedy nawet
trudne negocjacje mogą się odbywać w atmosferze uczciwości i szczerości.
· Jeżeli zostajesz menedżerem wśród swoich kolegów i koleżanek w zespole pamiętaj,
aby nie zarządzać nimi „z góry”, ale raczej przyjąć postawę zarządzania skoncentrowanego na wzajemnej współpracy.
· Buduj w swoim zespole atmosferę otwartości.
· Bądź przykładem dla swoich pracowników. Jeżeli wymagasz od nich lojalności to sam
bądź lojalny wobec nich.
· Nie akceptuj dużych różnic w wynagrodzeniach pracowników o podobnych
stanowiskach. Bądź sprawiedliwy w nagrodach materialnych i symbolicznych.
· Przede wszystkim stawiaj na relacje z ludźmi.
· Uczciwość procentuje. Jest nieodzownym fundamentem dobrych relacji w zespole.
Na koniec spotkania jedna z uczestniczek podzieliła się również wskazówkami dla
pracowników biorących udział negocjacji rekrutacyjnych:
· Przed rozmową negocjacyjną wypisz sobie listę priorytetów. To znacznie ułatwi Ci
podejmowanie decyzji.
· Nie stawiaj sprawy na ostrzu noża (albo –albo). Staraj się zrozumieć potrzeby i
interesy drugiej strony.
· Zaczynaj negocjacje z „nadwyżką” (ok. 15% więcej niż Twoje oczekiwania)
Opracowanie: Katarzyna Gwiazdowska, trener REDWOODS
„Negocjacyjne dylematy Nowego Menedżera” Warszawa, 20 kwietnia 2010r.
Prowadzący: Michał Dwurzyński, Dyrektor Zakupów Centralnych, Kredyt Bank S.A.
Kwietniowe spotkanie KNM poprowadził gość, ekspert w dziedzinie negocjacji oraz
zarządzania ludźmi, pan Michał Dwurzyński. W swoim wykładzie skupił się przede wszystkim na podzieleniu się swoim doświadczeniem oraz podaniu kilku praktycznych
wskazówek dla nowych menedżerów. Prowadzący zaczął swoje przemówienie od krótkiej teorii. W dziele „Bogactwo i ubóstwo” George Gildere opisuje początki kapitalizmu jako systemu wymiany różnymi dobrami. Analogicznie, we współczesnych organizacjach, aby coś otrzymać należy najpierw coś dać od siebie. Na takiej samej zasadzie działają relacje interpersonalne. Jeżeli menedżer oczekuje zaangażowania od swoich pracowników, powinien najpierw sam zainwestować w swój czas
i energię w budowanie kontaktów ze swoimi ludźmi.
Pan Michał Dwurzyński pracuje w Kredyt Banku już od ok. osiemnastu lat, jednak częste
zmiany zespołów oraz obszarów, którymi się zajmował sprawiły, że wielokrotnie czuł się jak nowy menedżer zaczynający swoją pracę od początku. Prowadzący zaczął swoje opowiadanie od sytuacji, kiedy jako najmłodsza został promowany i otrzymał stanowisko kierownicze w swoim zespole. Była to trudna sytuacja, gdyż jego relacje z kolegami zmieniły się na relacje menedżer-podwładni. To, co mu pomogło w tym czasie, to przede wszystkim współpracowanie ze swoim zespołem z szacunkiem do doświadczenia starszych kolegów oraz zrezygnowanie z jakichkolwiek „aktów” władzy. Jeżeli ktoś z zespołu popełnił błąd Pan Michał przyjmował również za niego odpowiedzialność i wspierał w poszukiwaniu rozwiązania problemu.
Kolejnym doświadczeniem, którym podzielił się Prowadzący było objęcie w swojej karierze takich zadań, na których słabo się znał albo nie znał się w ogóle. W latach 90-tych wprowadzano w banku kilka innowacyjności i to właśnie pan Michał miał się zająć tym obszarem. Co więcej, dostał również zespół ludzi, których też pierwszy raz widział. W tej sytuacji, dał sobie czas pięciu czy sześciu miesięcy, aby dobrze poznać swój zespół i dopiero po takim czasie mógł stwierdzić, z kim chciał współpracować długofalowo, a z kim nie. To doświadczenie nauczyło go przede wszystkim zaufania do ludzi i konsekwencji w działaniu. Następnie Prowadzący opowiedział o sytuacji, w której objął stanowisko dyrektora departamentu powstałego z połączenia trzech innych. Pan Michał był jednym z trzech menedżerów i trzech zastępców, którzy zmienili stanowisko w konsekwencji tych reorganizacji. Ponownie Pan Michał stanął przed zadaniem, które było dla niego nowe. Pierwszą rzeczą, jaką zrobił było wyłonienie osoby kompetentnej w danej dziedzinie, aby była dla niego wsparciem. Słuchał swoich pracowników i z nimi współpracował.
Następnym tematem, który poruszył Prowadzący był przykład negocjacji z przełożonym.
Jak wynegocjować dodatkowe nagrody dla zespołu za bardzo dobrą pracę? Dobrym argumentem, wg naszego eksperta, jest prośba o nagrodę dla samego zespołu bez
uwzględnienia menedżera. Takie zachowanie pokazuje, jak bardzo menedżer docenia pracę zespołu. Jedna uczestniczka spotkania dodała, że jej szefowa przy braku większych środków pieniężnych nagrodziła swoich pracowników małymi drobiazgami. Były to miłe
niespodzianki i dowody uznania pracowników.
Jeden z uczestników zadał Prowadzącemu pytanie:
Jak zbudować zespół ludzi najlepszych w Polsce i jak negocjować z nimi warunki pracy?
Osoby, które są bardzo dobre w jakiejś dziedzinie, równie dobrze zarabiają. Trzeba by było więc zapłacić im jeszcze więcej. Poza tym, w każdej chwili może się pojawić ktoś, kto zaproponuje im większą sumę i możemy stracić takiego pracownika. Rekomenduje się więc raczej szukania ludzi, którzy mają potencjał, aby stać się najlepszymi w Polsce. Prowadzący podzielił się również swoją zasadą, że kiedy przyjmuje nowych członków do swojego zespołu mówi na początku, że „będzie trudno i nie może obiecać żadnych podwyżek”. Jeżeli interesuje kogoś ta praca, to zostanie, jeżeli nie to nie warto z tą osobą współpracować długofalowo.
Jak negocjować wewnątrz organizacji?
Przede wszystkim ważne jest dobre przygotowanie do negocjacji. Warto przeanalizować
argumenty swoje i drugiej strony przewidzieć parę ruchów do przodu i zaplanować strategię rozmowy. Nieocenione bywają również nieoficjalne informacje, które można zdobyć w „kuluarach” organizacji. Trzeba też wybrać dobry moment na taką rozmowę.
W przypadku negocjowania płac ważne jest, aby menedżer doprowadził do sprawiedliwych wynagrodzeń. Prowadzący opowiedział o sytuacji, w której otrzymał zespół ludzi o bardzo zróżnicowanych płacach. Przeprowadził z każdą osobą rozmowę indywidualną. Osoby, które otrzymywały mniej dostały zapewnienie o podwyżce w dłuższej perspektywie czasowej. Natomiast pracownicy, którzy mieli wysokie wynagrodzenia otrzymali informacje, że w najbliższym czasie nie mogą liczyć na żadne podwyżki. To, co na pewno zaprocentowało to uczciwe przedstawienie sprawy i szczera rozmowa.
Podsumowując, o czym trzeba pamiętać w negocjacjach z pracownikami?
· Obiecuj swoim pracownikom tylko te rzeczy, które od Ciebie zależą
· Ważne jest budowanie lojalności w relacji ze swoimi podwładnymi. Wtedy nawet
trudne negocjacje mogą się odbywać w atmosferze uczciwości i szczerości.
· Jeżeli zostajesz menedżerem wśród swoich kolegów i koleżanek w zespole pamiętaj,
aby nie zarządzać nimi „z góry”, ale raczej przyjąć postawę zarządzania skoncentrowanego na wzajemnej współpracy.
· Buduj w swoim zespole atmosferę otwartości.
· Bądź przykładem dla swoich pracowników. Jeżeli wymagasz od nich lojalności to sam
bądź lojalny wobec nich.
· Nie akceptuj dużych różnic w wynagrodzeniach pracowników o podobnych
stanowiskach. Bądź sprawiedliwy w nagrodach materialnych i symbolicznych.
· Przede wszystkim stawiaj na relacje z ludźmi.
· Uczciwość procentuje. Jest nieodzownym fundamentem dobrych relacji w zespole.
Na koniec spotkania jedna z uczestniczek podzieliła się również wskazówkami dla
pracowników biorących udział negocjacji rekrutacyjnych:
· Przed rozmową negocjacyjną wypisz sobie listę priorytetów. To znacznie ułatwi Ci
podejmowanie decyzji.
· Nie stawiaj sprawy na ostrzu noża (albo –albo). Staraj się zrozumieć potrzeby i
interesy drugiej strony.
· Zaczynaj negocjacje z „nadwyżką” (ok. 15% więcej niż Twoje oczekiwania)
Opracowanie: Katarzyna Gwiazdowska, trener REDWOODS
